业务思维训练：创业者的工具箱与工作手册
"Make something people want." —— YC 格言，印在每张橙色贴纸上
"好成绩主要靠理论课程，但十字路口坐三个小时才是真正的设计思维——通过观察和思考去发现问题。" —— 李泽湘，1979 年卡耐基梅隆大学作业后
「业务思维训练」是把那些被全球顶级创业教育机构反复引用的工具——价值主张画布、用户旅程地图、MVP、PMF、Default Alive、第一性原理……——系统化、可操作化地讲清楚的一个模块。
它不是又一本创业方法论汇编。它的特别之处在于：每一条工具都标注了它的思想源头和年份——YC 的 Paul Graham essays、李泽湘体系的设计思维与工程意识、Steve Blank 的精益创业、Alex Osterwalder 的商业模式画布、Sean Ellis 的增长黑客——你不仅知道"怎么用"，还知道"它从哪里来，为什么会成为经典"。
一、为什么单独成模块？
docs/marketing/ 下已经有两个相关模块：
| 模块 | 视角 | 核心问题 |
|---|---|---|
| 产品思维与设计 | 产品经理 | "这个功能怎么做？"——已经在大公司里做事，把事做好 |
| 全球科创教育调研 | 创业教育机构 | "谁在教创业？怎么教的？"——分析 YC、深圳科创学院等机构 |
| 业务思维训练（本模块） | 创业者本人 | "这事能不能成一门生意？"——从 0 到 1 的全部决策工具 |
产品思维解决"做什么 + 怎么做好"；机构调研解决"去哪里学"；业务思维训练解决"我自己怎么用这些工具做决策"。
如果你正在——或者准备——自己开一家公司，这是你的工作手册。
二、开始之前：先读「合伙人选择」
在你学任何工具之前——用户访谈、VPC、MVP、融资——你必须先解决一个问题：你和谁一起做？
三方独立来源的数据都指向同一个结论——合伙人矛盾是创业第一杀手：
| 来源 | 时间 | 核心数据 |
|---|---|---|
| YC（Jessica Livingston） | 2014 | "Co-founder disputes are the #1 startup killer." |
| Noam Wasserman（HBS） | 2012 | 研究 10,000+ 创始人：65% 的高潜力创业公司死于合伙人矛盾 |
| 李泽湘 / 深圳科创学院 | 2022 至今 | "成功案例当中 80% 都是多位合伙人" |
→ 完整方法见 00 · 开始之前：合伙人选择——YC 合伙人 10 问、行为观察选人法、Wasserman 股权分配框架、合伙人协议条款。
不读这一篇，不要往下走。 方向可以 pivot，投资人可以换，但合伙人关系一旦破裂，公司基本等于死了。
三、工具地图：一张图看清全貌
下面这张图把全部工具按"创业阶段"维度铺开。横轴是创业公司会经历的五个阶段；最前面是「开始之前」（合伙人）；最底层是横切所有阶段的哲学。
怎么读这张图：
- 从左到右是时间线：先选合伙人，再发现用户、定义生意、验证、增长、融资
- 底层哲学（T1）是横切的格言，任意阶段都被调用
- 箭头表示"前置工具的输出会成为后置工具的输入"——例如 VPC 的输出（价值主张）是 PMF 测试的输入
四、本模块的元框架：双钻模型
双钻模型（Double Diamond）是英国设计委员会 2005 年提出的设计思维流程模型。它不是某一个阶段的工具，而是整个业务思维训练模块的结构骨架——00→01→02→03→04 的排列顺序就是双钻模型的应用。
◇─────────────────◇ ◇─────────────────◇
│ 发散 │ │ 发散 │
│ │ │ │
│ 发现 │ │ 发展 │
│ Discover │ │ Develop │
│ │ │ │
│ 收敛 │ │ 收敛 │
│ 定义 │ │ 交付 │
│ Define │ │ Deliver │
◇─────────────────◇ ◇─────────────────◇
第一钻 第二钻
(做对的事) (把事做对)
两个钻石：
- 第一钻：发现（发散）→ 定义（收敛）= "做对的事"
- 第二钻：发展（发散）→ 交付（收敛）= "把事做对"
双钻与业务思维训练的对应
| 双钻阶段 | 业务思维训练模块 | 关键问题 |
|---|---|---|
| 发现（发散） | 00 合伙人 + 01 用户洞察前半 | 收集尽可能多的问题——谁会在乎？什么场景痛？ |
| 定义（收敛） | 01 用户洞察后半 + 02 价值与商业模式 | 收敛到 1-3 个核心问题——把它翻译成价值主张和商业模式 |
| 发展（发散） | 03 验证前半（MVP + 硬件 EVT/DVT/PVT） | 头脑风暴多种解决方案——穷举，不评估可行性 |
| 交付（收敛） | 03 验证后半（PMF + 增长）+ 04 融资 | 收敛到 1 个最优方案——验证、增长、融资放大 |
为什么先讲这个：因为创业者常犯的两个错误——
- 跳过发散直接收敛——只考虑 1 个方案就执行（"我有个 idea，我要做这个"）
- 跳过收敛持续发散——考虑 10 个方案，无法决策（"我在考虑 5 个方向"）
双钻模型强制你先发散（多想）再收敛（决策），两轮——既避免过早收敛，也避免分析瘫痪。
李泽湘说："深圳科创学院是世界上最好的大学"——因为它是用双钻模型训练创业者的完整体系。第 1 周用户访谈+场景体验（发现）→ 第 2 周定义核心问题（定义）→ 第 3 周头脑风暴多种方案（发展）→ 第 4 周选定最优方案做 MVP（交付）。
延伸阅读：从双钻模型看产品规划——双钻模型在产品规划中的具体应用。
设计思维：双钻背后的哲学
双钻模型告诉你「先发散再收敛，做两轮」——但「怎么发散、怎么收敛」？这个问题双钻本身没回答。回答它的是设计思维（Design Thinking）。
设计思维是 IDEO 创始人 David Kelley 在 1990s 系统化、2005 年联合 Stanford 创办 d.school（Hasso Plattner Institute of Design）后正式向外推广的方法论。它由 5 个非线性步骤组成——可以反复跳跃，但一步都不能跳过：
| 步骤 | 中文 | 核心动作 | 对应业务思维训练工具 |
|---|---|---|---|
| Empathize | 同理 | 沉浸到用户真实场景中观察、访谈——不问"你想要什么"，看"你怎么做" | 用户访谈 5 问法、同理心地图、李泽湘十字路口观察法 |
| Define | 定义 | 从大量观察中提炼核心问题——把"模糊的不满"翻译成"具体的痛点" | 用户画像 Persona、用户旅程地图、JTBD |
| Ideate | 发想 | 头脑风暴多种解决方案，穷举不评估——这是双钻"第二钻的发散" | 精益画布 Lean Canvas、商业模式画布 BMC |
| Prototype | 原型 | 用最低成本可视化方案——纸面、Figma、纸板模型都算 | MVP、硬件 EVT/DVT/PVT |
| Test | 测试 | 与真实用户验证，循环修正——失败就是学习 | PMF 与 40% 测试、Do Things That Don't Scale |
设计思维 vs 双钻模型：流程结构 vs 流程内容
这两者的关系，是创业圈最常见的混淆点。双钻是流程结构（什么时候发散/收敛），设计思维是流程内容（发散/收敛时具体做什么）。
| 维度 | 双钻模型 | 设计思维 |
|---|---|---|
| 提出者 | 英国设计委员会（2005） | IDEO / Stanford d.school（2005）；思想源头可追溯到 1960s 诺贝尔奖得主 Herbert Simon《人工科学》 |
| 回答的问题 | "什么时候该想得多，什么时候该决策" | "想得多的时候做什么，决策的时候怎么定" |
| 颗粒度 | 4 阶段（发现/定义/发展/交付） | 5 步骤（同理/定义/发想/原型/测试） |
| 与本模块的关系 | 模块的整体骨架（00→04 排列） | 每个阶段内部的"工具选择指南" |
李泽湘的「十字路口观察法」（1979）实际上是设计思维 Empathize 阶段的极致版本——不是问用户，是去看用户。这件事比 Stanford d.school 的成立（2005）早 26 年，比 IDEO 把"设计思维"品牌化（1991）早 12 年。这也是为什么李泽湘体系在设计思维上有原创性贡献，不只是引进者——他 1979 年卡耐基梅隆大学的作业"去十字路口坐 3 小时"，是中国创业教育最早的实证方法论源头之一。
设计思维 vs YC 的 "Make something people want"：深度 vs 速度
YC 的格言 "Make something people want" 是设计思维的目标——但 YC 的方法论偏 lean startup（小步快跑、迭代验证、数据驱动），李泽湘的方法论偏 设计思维（深度同理、慢工出细活、行为驱动）。
| 维度 | YC / lean startup | 李泽湘 / 设计思维 |
|---|---|---|
| 起点 | 自己的不满（"live in the future"） | 用户的场景（"十字路口观察"） |
| 节奏 | 快（一周一迭代，PG 反复强调"ramen profitable"） | 慢（同理阶段可花数周，李泽湘说"硬件至少 5-7 年"） |
| 验证信号 | 数据驱动（AARRR / PMF 40% 测试 / 留存曲线） | 行为驱动（用户在场景中的真实反应、是否"眼里有光"） |
| 失败模式 | 没人要（"build something nobody wants"） | 自嗨式创新（"我能做更好的 iPhone，但用户不需要"） |
| 适合 | 软件 / SaaS / 互联网平台 | 硬件 / 硬科技 / 深科技 |
| 代表案例 | Airbnb、Stripe、Dropbox | 大疆、云鲸、海柔创新 |
两者不矛盾，是互补的——YC 的 lean 提供速度（快速试错、降低试错成本），李泽湘的设计思维提供深度（避免方向性错误）。本模块把两套都收进来，让你按业务类型选择偏重——软件创业可以偏 YC，硬件创业必须偏李泽湘。
30 分钟动手模板：用设计思维重新审视你的 idea
| 时间 | 步骤 | 动作 | 输出 |
|---|---|---|---|
| 0-7 min | Empathize | 在脑子里回到最近 1 次与用户的对话/观察——他做了什么动作？说了什么原话？表情是什么？不要解读，只还原 | 3 条"用户原话 + 动作" |
| 7-14 min | Define | 从这 3 条里抽出 1 个核心痛点——用 JTBD 句式："用户雇佣 X 是为了完成 Y 任务，但 Z 让他很痛苦" | 1 个 JTBD 句式 |
| 14-21 min | Ideate | 给这个痛点想 7 个截然不同的解决方案——必须包含至少 2 个"看起来荒谬"的 | 7 个方案清单 |
| 21-26 min | Prototype | 选 1 个最不荒谬的 + 1 个最荒谬的，各用 5 分钟画纸面原型 | 2 张纸面草图 |
| 26-30 min | Test | 把 2 张草图发给 1 个真实用户，问"如果是这样，你会用吗？为什么？" | 1 条真实反馈 |
关键：5 个步骤全部走完才算"用过一次设计思维"。只做 Empathize 不做 Test = 把设计思维当哲学谈；只做 Test 不做 Empathize = 用直觉替代观察。
延伸阅读：
- IDEO "Design Thinking" 定义——David Kelley 体系官方解释
- Stanford d.school "An Introduction to Design Thinking"——d.school 官方 Bootleg（2018 版），5 步法的操作手册
- Tim Brown《Change by Design》(2009)——IDEO CEO 的设计思维通论
五、模块速览
本模块按创业阶段拆成 5 个子目录，每个子目录都是一份独立的工作手册。
00 · 开始之前：合伙人 + 法律基础
核心问题：你和谁一起做？公司怎么合法地存在？（day-1 就要解决的两个问题）
| 工具 | 来源 | 30 秒解释 |
|---|---|---|
| 合伙人选择 | YC 合伙人 10 问（2013）+ Wasserman《创始人的困境》（2012）+ 深圳科创学院行为观察法（2022 至今） | 创业公司第一杀手不是产品，是合伙人矛盾——怎么选、怎么分、怎么防 |
| 法律基础设施 | Stripe Atlas（2017 起）/ Clerky / YC Clerk | 公司注册、IP 转让协议、创始人协议、NDA 慎用——day-1 法律错误后期修复成本 100 倍 |
01 · 用户洞察
核心问题：谁会在乎我做的事？
| 工具 | 来源 | 30 秒解释 |
|---|---|---|
| 怎么找到创业 idea | PG "How to Get Startup Ideas"（2012）+ 李泽湘十字路口观察（1979） | 不是 brainstorm——是从"不满清单"和"场景观察"中筛出值得做的问题 |
| Schlep Blindness | PG "Schlep Blindness"（2011） | 主动找麻烦的问题——机会藏在别人不愿意碰的地方 |
| 用户访谈 5 问法 | YC Office Hour + 李泽湘十字路口观察 | What / Why / Who cares / Advantage / Numbers——所有用户洞察工具的基础设施 |
| 用户画像 Persona | Alan Cooper《The Inmates Are Running the Asylum》（1999） | 把抽象用户变成可讨论的具体人——"她叫 Sarah，34 岁……" |
| 同理心地图 Empathy Map | XPLANE Dave Gray / Stanford d.school | 30 分钟画出用户的"想说/在想/在做/在感受" |
| 用户旅程地图 Journey Map | Service Design 通用 | 把用户与产品的所有触点串成时间线，找痛点峰值 |
| JTBD（Jobs-to-be-Done） | Clayton Christensen《与运气竞争》（2016） | "用户雇佣产品是为了完成什么任务"——牛奶奶昔的故事 |
| 第一性原理 | Elon Musk / 李泽湘体系 | 回归物理/数学本质重新推演——验证 idea 是否经得起本质拷问 |
| Make something users LOVE | PG《Do Things That Don't Scale》（2013） | 不只是 want——100 个 love 用户 > 100 万 kind-of-like 用户，是 retention 的源头 |
02 · 价值与商业模式
核心问题：这事怎么变成一门生意？
| 工具 | 来源 | 30 秒解释 |
|---|---|---|
| 价值主张画布 VPC | Alex Osterwalder《价值主张设计》（2014） | 把"用户痛点"和"产品收益"对齐到一张图 |
| 精益画布 Lean Canvas | Ash Maurya《Running Lean》（2012） | BMC 的创业版——早期创业者列假设的工具 |
| 商业模式画布 BMC | Alex Osterwalder《商业模式新生代》（2010） | 9 宫格定义一门生意的全部要素——PMF 后用 |
| 飞轮效应 Flywheel | Jim Collins《从优秀到卓越》（2001）/ Amazon 2001 | 找到自我强化的增长循环 |
| 供应链思维与硬件制造 | 李泽湘体系 / XbotPark 共享工厂 | 硬件创业如何跨越从"原型"到"量产"的死亡谷——供应链是硬件的"代码" |
| Pricing Strategy（定价战略） | Simon-Kucher / Patrick Campbell（ProfitWell，2012 起） | 价值定价 > 成本定价 > 竞争定价——定价优化能提升 30% ARR |
| Positioning & Messaging | April Dunford《Obviously Awesome》（2019） | 定位 5 步法——在用户心智中占据什么位置；定位错了所有营销都浪费 |
| 重度垂直（Deep Vertical） | 中国 VC 特色 · 创业黑马 牛文文（2013） | 窄/小/深/重四字诀——在极窄领域建极重壁垒，硅谷 Blitzscaling 的中国对照版 |
03 · 验证与增长
核心问题：这玩意真有人要吗？怎么滚起来？
| 工具 | 来源 | 30 秒解释 |
|---|---|---|
| MVP（最小可行产品）+ 硬件 EVT/DVT/PVT | Eric Ries《精益创业》（2011）+ 硬件行业标准 | 用最少成本验证最关键假设——软件和硬件有各自的 MVP 路径 |
| "Do Things That Don't Scale" | Paul Graham 2013 essay | 早期必须手工做的不可规模化的事 |
| PMF（Product-Market Fit） | Marc Andreessen 2007 / Sean Ellis 40% 测试（2009） | 判断"产品-市场"是否真的契合 |
| 单元经济学 Unit Economics | 通用 | LTV/CAC/回收期——一门生意在单元层面是否赚钱（PMF 后才算） |
| AARRR 海盗指标 | Dave McClure 2007 | 获客/激活/留存/推荐/收入漏斗 |
| 北极星指标 North Star Metric | Sean Ellis《Hacking Growth》（2017） | 全公司对齐的单一核心指标 |
| Aha Moment + 留存曲线 | Facebook 7 友（2008）/ Slack 2000 条消息 | 找到让用户"上瘾"的瞬间 |
| OKR | Andy Grove《高产出管理》（1983）/ John Doerr《衡量什么最重要》（2018） | 把北极星拆解到全员季度目标 |
| Founder Mode（创始人模式） | Paul Graham 2024 essay | 创始人用直觉运营公司，而非切换到经理人模式——PG 十年来最具影响力的新概念 |
| Pivot 决策框架 | Eric Ries《精益创业》（2011）定义的 10 种 pivot | 什么时候坚持，什么时候换方向——YC 最频繁给的建议 |
| Go-To-Market Strategy | a16z GTM framework（2018 起）/ Reforge | 4 种 GTM 模式（PLG / SLG / Channel-led / Community-led）——决定整个组织架构 |
| PLG vs SLG | Wes Bush《Product-Led Growth》（2019） | ACR 模型判断——< 0.1 选 PLG，> 1 选 SLG |
| First 10 Hires | YC Michael Seibel（2018）/ Naomi Ionita（Index Ventures） | 合伙人之后的过渡——前 1-3 号员工决定公司文化 |
04 · 融资与战略
核心问题：怎么活下去？怎么把故事讲给投资人？
| 工具 | 来源 | 30 秒解释 |
|---|---|---|
| Default Alive vs Default Dead | Paul Graham 2015 essay | 不用复杂财务模型，二元判断能否活下来 |
| Runway & Burn Rate | YC 通用 | 现金还能撑几个月 |
| SAFE（Simple Agreement for Future Equity） | YC 2013 发明 | 早期最快的融资工具，无谈判 |
| Cap Table（股权结构） | 通用 | 谁占多少、稀释后变成多少 |
| TAM/SAM/SOM（市场规模估算） | 通用 / Sequoia | 从 Bottom-Up 算清天花板——不是写进 Deck 的数字，是自己的战略判断 |
| Pitch Deck 10/12 页结构 | Sequoia（2012 blog）/ YC 标准 | Demo Day 2.5 分钟的浓缩版 |
| Investor Updates（投资人月报） | YC batch 标准要求（2005 起）/ Suhail Doshi 模板 | 融资完成后立即开始——4 段式（Highlights / Lowlights / Asks / KPIs） |
| Board of Directors（董事会） | Brad Feld & Matt Blumberg《Startup Boards》（2014） | Series A 后变成核心工作——占 CEO 20% 时间；议程 4 段式 |
| 反向推演（Pre-Mortem / Pre-Parade） | Gary Klein（2007 HBR）+ Sequoia Capital 内部 | 启动前假设"项目 12 个月后已死"——倒推致死原因，逐个预防；Sequoia 级战略防御 |
六、来源谱系：每件工具都标注思想源头
为什么这重要？因为创业圈的工具大多被以讹传讹地引用——很多人不知道"PMF 测试"的 40% 阈值来自 Sean Ellis 2009 年的一篇博客；很多人把 MVP 等同于"做个 demo"，但 Eric Ries 原意是"最小化学习成本"，不是"最小化开发成本"。
本模块的每条工具都明确标注来源和年份，让你能用 Google 反查原文，而不是被二手解释误导。
6.1 YC（Paul Graham essays）谱系
| 概念 | 出自 | 一句话 |
|---|---|---|
| How to Get Startup Ideas | PG 2012 essay | idea 不是想出来的——是"live in the future, build what's missing"。01 模块作为独立工具展开 |
| Founder Mode | PG 2024 essay | 创始人运营公司的独特方式——拒绝切换到经理人模式。03 模块作为独立工具展开 |
| Make something people want | YC 官方格言（2005 至今） | 创业的本质不是想点子，是做出别人愿意付费的东西 |
| Do Things That Don't Scale | PG 2013 essay | 早期必须手工做不可规模化的事——Airbnb 早期手工拍照片 |
| Default Alive vs Default Dead | PG 2015 essay | 二元判断：保持当前节奏能不能活到盈利 |
| Schlep Blindness | PG 2011 essay | 创业者本能回避真正麻烦的问题——而机会正藏在其中。01 模块作为独立工具展开 |
| Startup = Growth | PG 2012 essay | "快速增长"是创业公司的定义性特征 |
| Make something users love | PG 反复强调 | "It's better to have 100 people love you than a million people kind of like you" |
| YC 合伙人 10 问 | YC 官方博客 2013 | 注册公司前必须讨论的 10 个问题——大多数人第 10 问（分歧怎么办）从来没谈过。00 模块完整展开 |
延伸阅读：Y Combinator 深度分析 中有 PG 11 篇必读 essays 的完整梳理。
6.2 李泽湘体系（设计思维 + 工程意识）谱系
李泽湘方法论的核心是「科创新工科教育的四大件」（设计思维 + 第一性原理 + 系统性思维 + 批判性思维），加上硬件创业必备的供应链思维与团队思维，共 6 项。本模块把这 6 项全部落地——其中 3 项独立成工具页，3 项作为元框架/散落工具的底层方法论明示：
| 方法论 | 要解决的问题 | 在本模块的独立展开位置 |
|---|---|---|
| 设计思维 | 破解"自嗨式创新"——不问用户自己瞎做 | §4 设计思维：双钻背后的哲学（元框架，含 IDEO 5 步法对照表 + 30 分钟动手模板）+ 散落在 01 用户洞察全部工具（Persona/Empathy Map/Journey Map 都是设计思维 Define 阶段的工具） |
| 第一性原理 | 回归商业本质——不搞花架子 | 01 工具八 第一性原理（独立工具，含 Musk 火箭 / 李泽湘体系 / 反面教材 Travis Kalanick 三组案例） |
| 系统性思维 | 搭建执行框架——不是散点试错 | 散落为 3 个独立工具：飞轮效应（02，战略级系统）、北极星指标（03，公司级对齐）、OKR（03，团队级执行）——三个层级构成完整的"系统思维 → 战略对齐"链路 |
| 批判性思维 | 终结认知盲区——避免同温层 | 散落在 01 工具二 Schlep Blindness（识别心理性回避）+ 01 工具三 用户访谈 5 问法的反偏差技巧（避免"妈觉得你冷"式投射） |
| 供应链思维 | 破解"原型做出来量产不了"——从设计第一天就考虑制造 | 02 工具五 供应链思维（独立工具，含 XbotPark 共享工厂案例）+ 03 硬件 EVT/DVT/PVT（量产化验证流程） |
| 团队与合伙人 | 破解"找了错的人"——创业第一杀手不是产品是合伙人矛盾 | 00 模块 合伙人选择（完整模块，含 YC 合伙人 10 问 + Wasserman 股权框架 + 深圳科创学院行为观察选人法） |
李泽湘的「十字路口观察法」（1979 年卡耐基梅隆大学的作业）是用户访谈 5 问法里"Who cares"和场景体验部分的思想源头——比 Stanford d.school 的设计思维体系（2005）早 26 年。这也是为什么李泽湘体系不是"设计思维的引进者"，而是有原创贡献的方法论体系。
延伸阅读：深圳科创学院深度分析 中有李泽湘方法论的完整拆解。
6.3 精益创业谱系
| 概念 | 出自 | 影响 |
|---|---|---|
| Customer Development | Steve Blank《四步创业法》（2005） | YC、500 Startups、所有加速器的方法论基础 |
| MVP | Eric Ries《精益创业》（2011） | 全世界创业者的标配词汇 |
| Build-Measure-Learn 循环 | Eric Ries 2011 | "开发-测量-认知"的迭代闭环 |
| Pivot | Eric Ries 2011 | 转型决策的结构化定义 |
6.4 商业模式设计谱系
| 概念 | 出自 |
|---|---|
| Business Model Canvas | Alex Osterwalder《商业模式新生代》2010 |
| Value Proposition Canvas | Osterwalder《价值主张设计》2014 |
| Lean Canvas | Ash Maurya《Running Lean》2012 |
| 4 Lenses of Innovation | Rowan Gibson 2006——影响 Osterwalder |
6.5 增长黑客谱系
| 概念 | 出自 |
|---|---|
| Growth Hacker | Sean Ellis 2010 博文 |
| North Star Metric | Sean Ellis《Hacking Growth》2017 |
| AARRR | Dave McClure 2007 演讲 |
| Pirate Metrics | 同上 |
| Aha Moment | 源自心理学，Facebook 2008 内部研究推广 |
6.6 营销、定位与增长模式谱系
| 概念 | 出自 |
|---|---|
| Positioning 5 步法 | April Dunford《Obviously Awesome》2019 |
| Category Design | Christopher Lochhead《Play Bigger》2016 |
| Product-Led Growth | Wes Bush《Product-Led Growth》2019 + OpenView Kyle Poyar |
| Go-To-Market Framework | a16z 2018 起 + Reforge Martin Gontovnikas |
| Pricing Strategy | Simon-Kucher（1985 起）+ Patrick Campbell / ProfitWell（2012 起） |
| Van Westendorp PSM | Peter van Westendorp 1976——价格敏感度测试 |
6.7 团队、法律与公司治理谱系
| 概念 | 出自 |
|---|---|
| Founder's Dilemmas（合伙人股权） | Noam Wasserman 2012 |
| First 10 Hires | YC Michael Seibel 2018 演讲 + Naomi Ionita（Index Ventures） |
| Startup Boards | Brad Feld & Matt Blumberg 2014 |
| Legal Infrastructure（C-Corp） | Stripe Atlas 2017 起 + Clerky |
| YC 合伙人 10 问 | YC 官方博客 2013 |
6.8 中国本土 VC 方法论谱系
| 概念 | 出自 | 一句话 |
|---|---|---|
| 心力（五根支柱） | 吴世春 / 梅花创投《心力》2024 | 愿力/韧劲/反弹力/逆转力/乐观力——中国 VC 最系统的创始人评估框架。00 模块独立展开 |
| 重度垂直（窄小深重） | 牛文文 / 创业黑马 2013 | 在极窄领域建极重壁垒，硅谷 Blitzscaling 的中国对照版。02 模块独立展开 |
| 天派 vs 地派 | 牛文文 2013 | 天派靠模式（互联网平台），地派靠运营（产业/服务）——对 99% 创业者地派概率高 100 倍 |
6.9 战略决策与风险防御谱系
| 概念 | 出自 |
|---|---|
| Pre-Mortem（反向推演） | Gary Klein 2007 HBR + Sequoia Capital 内部——假设项目已死，倒推致死原因 |
| Pre-Parade | Sequoia Capital 投后管理——"庆功游行被取消"的逆向思维，每季度与 portfolio CEO 做一次 |
| Red Teaming | 军事/情报领域——故意挑战主计划的对抗推演 |
| First Principle（第一性原理） | Elon Musk / 李泽湘——回归物理/数学本质重新推演；01 模块独立展开 |
七、阅读路线：根据你当前状态选入口
路线 0：所有人——先解决 day-1 问题
00 合伙人选择 + 法律基础 → （所有路线开始前必读）
不解决这两个问题，后面所有工具都救不了你——65% 的创业公司死于合伙人矛盾（Wasserman 2012）；day-1 法律错误（IP 没转让、股权没 vesting）后期修复成本 100 倍。
路线 A：我想创业但没 idea
01 怎么找到 idea → 01 Schlep Blindness → 01 用户访谈 5 问 → 01 第一性原理 → 02 Lean Canvas → 02 VPC → 02 Positioning → 02 Pricing → 01 Make something users LOVE
核心任务：先用 PG 的"不满清单"和李泽湘的"场景观察"发现值得解决的问题；用 Schlep Blindness 识别你心理性回避的麻烦领域；用 5 问法找 5 个真人验证问题是否真实；用第一性原理检验你的判断是否经得起本质推敲；然后用 Lean Canvas 和 VPC 把痛点翻译成"假设清单 + 价值主张"；用 Positioning 锁定用户心智；用 Pricing 算出价值定价；最后追求"100 个 love 用户"而不是"100 万 kind-of-like 用户"。
避坑：不要先看 03——你会陷入"我做个 MVP 试试"的陷阱，但 MVP 的前提是已经定义清楚要验证什么假设。
路线 B：我有 idea 但没验证
02 精益画布 → 03 MVP（软件）/ 03 硬件 EVT/DVT/PVT（硬件）→ 03 PMF 测试 → 03 单元经济学 → 03 GTM Strategy → 03 PLG vs SLG → 03 AARRR → 03 Pivot（如果 PMF 失败）
核心任务：先用 Lean Canvas 把 idea 的 9 个关键假设列清楚；再设计一个最小成本的 MVP 验证最关键的假设（硬件创业者注意：你的 MVP 路径是 EVT/DVT/PVT，不是软件式的"一周一个版本"）；用 Sean Ellis 40% 测试判断 PMF；用单元经济学证明"在单元层面赚钱"；用 GTM Strategy 选 4 种模式之一（PLG / SLG / Channel / Community）；用 PLG vs SLG 的 ACR 模型判断具体路径；最后用 AARRR 漏斗系统化增长。如果 PMF 失败——用 Pivot 决策框架结构化调整方向（Eric Ries 10 种类型）。
避坑：不要急着融资——Default Dead 状态下融资是稀释股权换生存，应先在 03 阶段把 PMF 拿到。硬件创业者额外注意：先读 02 供应链思维——了解深圳/大湾区的制造基础设施能帮你省 90% 的试错成本。
路线 C：我已验证 PMF，要融资
03 单元经济学 → 04 Default Alive → 04 TAM/SAM/SOM → 04 SAFE → 04 Cap Table → 04 Pitch Deck → 04 Investor Updates → 04 Board of Directors → 04 反向推演
核心任务：用单元经济学证明"这门生意在单元层面是赚钱的"——LTV/CAC > 3；用 Default Alive 判断融资的紧迫性；用 TAM/SAM/SOM 算清楚市场天花板——这个数字会直接进入 Pitch Deck；用 SAFE 加速融资流程；用 Cap Table 管理股权不被稀释失控；把这一切写进 Pitch Deck；Demo Day 当晚就开始发 Investor Updates——激活投资人帮你；Series A 后开始管理 Board of Directors——占 CEO 20% 时间的核心工作。
避坑：不要把融资金额基于"我需要多少钱"，要基于"TAM/SAM/SOM → 达到下一个里程碑需要多少钱"。融资前不解决合伙人股权问题（00 模块），投资人的第一件事就是帮你解决——以你不喜欢的方式。融资后不发月报 = 投资人帮不了你——再融资时没人帮你。
路线 D：我已有团队，要落地战略
01 第一性原理 → 03 First 10 Hires → 03 OKR → 03 Founder Mode → 04 Board of Directors
核心任务：第一性原理用于重新审视战略假设；First 10 Hires 帮你把合伙人扩展到前 10 号员工（前 1-3 号决定文化）；OKR 用于把战略拆解到全员对齐的季度目标；Founder Mode 提醒你——当公司变大时，不要轻易切换到经理人模式；Board of Directors 是 Series A 后的核心工作——把董事会从"汇报会"变成"战略咨询会"。
八、用法建议
0、最重要的一条：按自己的节奏走
创业没有通用节奏——任何"6 个月拿 PMF""18 个月融一轮""2 年 IPO"的口诀都是幸存者偏差。
这不是一句安慰话——这是过去 20 年所有创业方法论源头者反复说的事实。PG 在 Default Alive vs Default Dead（2015）里明确警告：把别人融资速度当成自己的标杆，是早期创业者最容易踩的财务陷阱。李泽湘在 2024 年的演讲中反复强调："硬件至少 5-7 年"——深圳科创学院体系孵化的 265+ 家硬科技企业，没有一个是 18 个月跑出来的。
| 公司 | 创业起点 | 关键里程碑 | 实际周期 | 节奏类型 |
|---|---|---|---|---|
| 大疆（硬件） | 2006 港科大宿舍 | 2013 Phantom 定义消费无人机市场 | 7 年 | 李泽湘体系："硬件至少 5-7 年" |
| WhatsApp（软件） | 2009 创业 | 2014 被 Facebook $19B 收购 | 5 年；用户破 10 亿 = 6 年 | YC 系（Koum 单飞、极简团队） |
| Slack（pivot） | 2009 Tiny Speck 游戏公司 | 2013 pivot 成企业通讯 → 2019 上市 | 10 年 | pivot 节奏——4 年游戏 + 6 年通讯 |
| Stripe（独立） | 2010 兄弟创业 | 至今未上市，估值 $70B+ | 16+ 年 | Collison 兄弟刻意控制节奏 |
| 希迪智驾（李泽湘系） | 2017 创业 | 2024 港股 IPO | 7 年 | 硬件 + 政企客户双重慢周期 |
这些公司的关键共同点不是"节奏相同"，而是"创始人对自己节奏有清醒认知"：
- 软件快、硬件慢——YC 系创业者用"一周一迭代"的速度跑，李泽湘系创业者用"3 年磨一个产品"的速度跑
- 年轻可以 18 小时高强度，35+ 有家庭也有经验优势——PG 自己 38 岁创业 Viaweb，Sam Altman 29 岁接手 YC
- first-time founder 要犯错学习，serial founder 有资源加速——但 serial founder 也容易因路径依赖错过新机会
没有任何一种节奏是"对的"——把别人 1 年融到 A 轮的速度当成自己的标杆，等于用别人的剧本演自己的人生。
本模块的 00→01→02→03→04 排序是逻辑顺序——告诉你工具之间的依赖关系——不是时间表。你可以：
- 在 02 反复 3 个月——"商业模式还没想清楚，先不进 MVP"
- 跳过 03 直接融资——"我已经在客户那里验证了 PMF，想用资本加速"
- PMF 后回到 01 重做用户洞察——"第一批用户群变了，需要重新理解他们"
工具的使用顺序、速度、深度，由你的判断和状态决定，不由"应该怎样"决定。如果读这本模块让你产生"我落后了"的焦虑，请立刻停下来——这种焦虑本身就是 default dead 的早期信号。
延伸阅读：Paul Graham, Default Alive vs Default Dead, 2015——二元生存判断；李泽湘 2024 演讲——"硬件创业的 5-7 年周期"
其他建议
- 不要从头到尾读一遍——这是工具箱，不是小说。按当前需要查阅对应工具。
- 每个工具配套用一次——读 VPC 不如画一次 VPC。本模块每个工具都有「30 分钟动手模板」。
- 不要囤工具——一个时期最多用 2-3 个工具。再多就是"方法论焦虑症"——用工具来逃避真正困难的决策。
- 工具是拐杖，不是腿——当你做了 10 次 VPC 后，VPC 的结构会内化为你的直觉。这时你可以放下工具。
关联文档
本模块内：
关联模块：
- Y Combinator 深度分析——PG 哲学的完整源头
- 深圳科创学院深度分析——李泽湘方法论的完整拆解
- 产品经理的 15 个思维模型
- 从双钻模型看产品规划——双钻模型的另一个角度
- 2 万字干货：如何从 0 到 1 搭建用户会员体系——用户洞察实操案例
- 产品伪需求的基本特征和验证模型——与 PMF 互为补充
参考资源
YC / Paul Graham 源头：
- Paul Graham "How to Get Startup Ideas"(2012)——原文——如何发现创业 idea 的经典方法论
- Paul Graham "Do Things That Don't Scale"(2013)——原文——早期阶段的不可规模化操作
- Paul Graham "Schlep Blindness"(2011)——原文——为什么最好的机会往往被忽视
- Paul Graham "Default Alive vs Default Dead"(2015)——原文——二元生存判断框架
- Paul Graham "Founder Mode"(2024)——原文——PG 十年来最具影响力的新概念
- YC Startup School(2005 至今)——免费课程——包含 Kevin Hale 的 5 种不公平优势框架
深圳科创学院 / 李泽湘体系：
- 李泽湘 "十字路口观察法"(1979)——卡耐基梅隆大学的作业，成为设计思维方法论的起点
- 深圳科创学院(2022 至今)——官网——新工科教育与硬科技孵化体系
- XbotPark 机器人基地——李泽湘体系的共享工厂与供应链赋能
精益创业谱系：
- Steve Blank《The Four Steps to the Epiphany》(2005, 第 5 版 2020)——Customer Development 的原始框架
- Eric Ries《The Lean Startup》(2011)——MVP、Build-Measure-Learn 循环
- Ash Maurya《Running Lean》(2012, 3rd ed 2022)——精益画布 Lean Canvas
商业模式与增长：
- Alex Osterwalder《Business Model Generation》(2010)——商业模式画布 BMC
- Alex Osterwalder《Value Proposition Design》(2014)——价值主张画布 VPC
- Sean Ellis《Hacking Growth》(2017)——北极星指标、增长黑客
- Clayton Christensen《Competing Against Luck》(2016)——JTBD 框架
战略与执行：
- Andy Grove《High Output Management》(1983)——OKR 的概念源头
- John Doerr《Measure What Matters》(2018)——OKR 在 Google 的应用
- Jim Collins《Good to Great》(2001)——飞轮效应的概念源头
- 英国设计委员会 "Double Diamond"(2005)——双钻模型的原始报告
合伙人选择：
- Noam Wasserman《The Founder's Dilemmas》(2012)——创始人困境与股权分配的权威研究
- YC "10 Questions to Discuss with a Potential Co-founder"(2013)——合伙人 10 问框架
中国本土方法论：
- 吴世春《心力：创业如何在事与难中精进》(2024)——中国 VC 最系统的创始人评估框架，五根支柱（愿力/韧劲/反弹力/逆转力/乐观力）
- 牛文文 / 创业黑马 "重度垂直"(2013-2015)——中国式创业方法论，"天派 vs 地派"分类，窄/小/深/重四字诀
战略决策：
- Gary Klein "Performing a Project Premortem"(2007, HBR)——Pre-Mortem 概念的原始论文，前瞻性后见之明比常规风险管理多识别 30% 的风险
- Sequoia Capital "Pre-Parade"——投后管理中的逆向思维工具，每季度与 portfolio CEO 做一次