YC Library：How to Get Users and Grow — Gustaf Alstromer（全文搬运）
来源：ycombinator.com/library/7K-how-to-get-users-and-grow-sus-2018（页面已 404，内容基于 YouTube 视频 transcript 搬运）
开场：为什么增长重要？
我要讲的是增长。在去年夏天加入 YC 之前，我的背景是 Airbnb 增长团队的最早成员之一，然后我把团队从最初的 3 人发展到 2015 年的 220 人左右。今天我要讲的几乎所有内容都归功于这个团队。那就是我学习所有这些东西的地方。
当你做出一个产品时，有些人认为只要你把它放到市场上，人们就会来，就会开始使用它。根据我的经验，世界上的实际情况并不是这样。如果你 starting a startup 或一家目标是成为 startup 的公司，增长很重要，因为那实际上就是 startup 的定义。如果你做出了一些有潜力变得非常大的东西，那么让它真的变大就是创业的全部意义。
实际上 Paul Graham 写了一篇文章叫"Startup Equals Growth"，他专门讲了为什么增长对 startup 如此重要，以及为什么不重要——为什么不是每家公司都是 startup，为什么增长对每家公司都不重要。但对 startup 来说，它真的非常重要。
增长的前提：先找到 Product-Market Fit
所以这场演讲是为谁准备的？根据我的经验，那些做用户增长的公司最初是消费者公司。这些是开始 embrace 增长团队所做的许多战术、策略和技术的公司。现在，我认为几乎所有在线销售任何东西或在线获取用户的公司都应该或可以使用我今天要讲的许多技能和知识。
所以你不必只是一家消费者公司。你不必只是一个社交网络来应用这些东西；这些东西适用于范围广泛的公司。
如何衡量产品价值（Airbnb 的方法）
第一步：定义体现产品价值的指标
他们定义显示产品对客户价值的指标。对于 Airbnb，这是一个 confirmed booking 和会通过服务再次预订的用户数量。
第二步：追踪复购/留存
他们取平均年度研究周期，因为人一年会旅行几次。追踪复用：产品的复用表明用户发现 Airbnb 有价值。让我们取一个 16 周的时间段。想象一下，在你的应用安装后，70% 的用户在第一周结束时仍然使用它。在接下来的 3 周内，想象我们看到下降高达 50%，所以大约 20% 的用户留存到 16 周及以上。结论：产品在用户中表现良好，现在你可以开始发展它的业务部分了。
增长的组成：获取 + 转化
发展业务由用户获取和用户转化组成。首先你需要告诉人们你的产品，然后你需要把他们转化为客户。
用户获取（User Attraction）
- SEO 优化。任务是把你的产品定制得在你需要的请求中排在前面。对人来说，下载需要的应用并直接使用比不断用 Google 作为中介更方便。
- 推荐和口碑系统。你需要 provocate 用户分享你的应用信息。例如，用金钱奖励。一个非常重要的点是，你的用户原则上应该知道有推荐计划。在很多应用中，用户可能甚至看不到有这样的系统存在。
- 产品的"病毒性"。越多的人使用你的服务，越多人愿意加入。
- 以任何方式通知潜在用户。列出所有可能对你的产品感兴趣的潜在用户。让他们知道你：邮件、面对面、博主等。
用户转化（User Conversion）
- 国际化：如果你的产品已经进入国际市场，翻译成其他语言是增加用户的有效手段。
- 认证：你需要让用户登录你的服务尽可能简单。界面必须清晰，否则用户会直接 swipe aside 你的应用。
- 征服用户：服务的第一印象很重要。最小化从注册到理解产品本质的阶段。
- 购买转化：在这个阶段，用户决定是否购买产品。
关键：实验和 A/B Testing
Airbnb 管理者在自己身上培养的一个重要品质是持续实验。你做出的每一个决定和选择都应该基于实验数据。否则，你不会理解为什么这个工具有效。测试几个选项来确定什么有效。
增长团队的结构
增长团队通常由工程师、数据科学家、产品经理、设计师和用户研究员组成。他们负责优化产品漏斗、实施增长渠道和进行实验。
何时从产品转向增长？
转向增长和实验的合适时机因 startup 而异，但一个 general indication 是当公司达到了一定稳定性，并到达了一个对 product-market fit 有清晰理解的点。这意味着 startup 已经开发了一个为特定目标受众解决真实问题的产品，并看到了积极的用户反馈。此外，startup 应该考虑因素如拥有足够大的用户基础、拥有必要的资源（如增长团队）来执行增长策略，以及拥有坚实的数据收集和分析基础。
总结
增长不是"发布后自然发生的事"，而是需要专门团队、实验文化和数据驱动的系统性工程。但在开始增长之前，先确保你的产品真的解决了用户的问题——通过留存和复购来验证。