YC Library:如何与用户对话 — Emmett Shear
英文原题:How to Start a Startup: Talking to Users 出处:ycombinator.com/library/JQ-how-to-start-a-startup-talking-to-users 讲师:Emmett Shear — Justin.tv / Twitch 联合创始人兼前 CEO 视频时长:约 25 分钟 系列:YC Startup School
先说结论:这是 YC 用户访谈课里我最推荐的一场
如果你现在手头有个早期产品,卡在"不知道接下来该做什么"——我建议你别再看任何增长黑客、营销 funnel 的内容了,先把这一场 25 分钟的讲座看完。
原因很直白:大多数早期产品死掉,不是因为技术不行、市场不对,而是因为创始人根本没搞清楚该找谁谈、谈什么。我自己看过太多团队花半年做功能,结果上线才发现——访谈的对象从一开始就找错了。
Emmett Shear 这场讲座之所以值得反复看,是因为他不是在讲方法论,他是用自己三次创业的血泪史给你示范——Kiko 失败、Justin.tv 半死不活、Twitch 大成,唯一变量就是他学会了和用户对话。说白了,这场讲座的含金量不在"方法",在"亲历者复盘"。
一、Emmett Shear 是谁:三次创业的换骨脱胎
| 创业 | 年份 | 结局 | 我的注解 |
|---|---|---|---|
| Kiko Calendar(在线日历) | 2005 | 失败——被 Google Calendar 直接灭掉 | 团队技术不差,败在"做的是自己觉得酷的产品" |
| Justin.tv(24/7 真人秀直播) | 2007 | 部分失败,但孵化出了 Twitch | "我们就是用户"这个看似 PG 推崇的理想态,反而是陷阱 |
| Twitch(游戏直播) | 2011 | 巨大成功——2014 年被 Amazon 以 $970M 收购 | 突破点就是专门成立了一个和用户对话的部门 |
| 短暂出任 OpenAI CEO | 2023 | Sam Altman 被解雇的那个周末 | 侧面证明他在硅谷的分量 |
| AI 创业公司 | 2024 起 | 进行中 | —— |
我为什么觉得这个履历比"成功学讲师"值钱一百倍——他既吃过"不访谈用户"的亏,又尝过"系统化访谈"的甜头。两边的对比是同一个亲历者给你的,不是道听途说。
YC 请他来,潜台词就是:你想知道为什么你的产品推不动?看看 Emmett 前 6 年怎么走错的,你就懂了。
二、核心论点:做产品不是做给自己看的
讲座最戳我的一句话是——
做你自己用的产品(Kiko),失败;做你以为大家用的产品(Justin.tv),失败;通过用户访谈找到真正的核心用户(Twitch 主播),成功。
这三段式我觉得可以贴在每一个早期创业者的工位上。大部分创始人卡在第一段或第二段:
- Kiko 阶段:做"自己觉得好"的东西——这种最容易自我感动,也最容易死
- Justin.tv 阶段:以为"我就是用户"——结果发现自己只是个小众样本
- Twitch 阶段:才开始系统地和真正的目标用户对话
我的判断是,90% 的早期创业团队都还在 Kiko 阶段打转。Emmett 自己花了 6 年才走完这三段,你能听完讲座就走完,已经是赚到。
三、Twitch 的转折:为什么"主播"比"观众"更重要?
这是整场讲座最有含金量的案例,我展开讲一下。
Justin.tv 时期的默认假设:观众是最重要的——直播平台嘛,谁看谁重要。
用户访谈后的真相:主播才是关键。逻辑链是这样的——
- 没有主播 → 没有内容
- 没有内容 → 没有观众
- 所以所有资源应该砸在主播工具上,而不是观众体验上
这个洞察直接导致了 Twitch 的爆炸式增长,也是 Amazon 愿意花 $970M 收购的根本原因。
为什么这个案例值得反复琢磨——它揭示了一个反直觉的事:你以为的核心用户,经常不是真正的核心用户。Justin.tv 团队以为自己在做"给观众看的直播",实际上他们做的是"给主播用的工具"。这种身份重定义,是很多公司从平庸走向伟大的分水岭。
我自己做过一个类似的判断错位:做一个 B 端产品时,我花了几个月和"使用的人"聊,最后发现真正掏钱的是 IT 部门,他们关心的根本不是功能好不好用,而是合不合规。这种坑,Emmett 在讲座里直接给你预警了。
四、用户访谈的 4 大核心原则(我逐条注解)
原则 1:你和谁交谈 = 你怎么问同样重要
找错人 = 问对问题也没用;找对人 = 即使问得不好也能得到洞察。
我的注解:这条是我认为被低估最多的一条。大部分人花 80% 时间纠结"问什么",却花 5 分钟决定"找谁"。Emmett 拿 Twitch 的例子告诉你——找谁决定了你能不能拿到关键洞察,问什么只决定了你拿到的洞察精不精准。
原则 2:没有公式能告诉你该找谁
这条很残酷——找目标用户不能套公式,得靠你对这个领域的深度理解。
Emmett 的建议我提炼成四找:
- 找最有代表性的人(不是最方便找到的朋友家人)
- 找最痛点的人(极端用户)
- 找最多样化的人(别只问一种类型)
- 找真正会掏钱/拍板的人(区分用户和购买者)
说白了,这一条没有捷径,只能靠你沉到这个行业里去。
原则 3:不要问功能问题,这是"更快的马"陷阱
Emmett 引用了亨利·福特那句老话:
"如果我问人们想要什么,他们会说更快的马。"
含义:用户只能基于现有的东西想象——你问"你想要 AI 总结功能吗",他们会说想要,但其实他们根本不会用。真正的创新是用户无法想象的。
正确做法——把"问功能"换成"问行为":
| 错误问法(引导) | 正确问法(开放) |
|---|---|
| "你觉得这个功能怎么样?" | "你上次做这件事是什么时候?" |
| "你愿意付 $10 吗?" | "你目前为解决这个问题花了多少钱?" |
| "如果我们做 X,你会用吗?" | "你现在是怎么做 X 的?" |
我强烈建议把这四个错问/正问抄一份贴电脑边上,我见过太多访谈就这么被废掉的。
原则 4:理解当前行为,而不是未来行为
为什么:用户对未来的预测极其不准,但对当前的行为记忆清晰。
我的注解:这一条本质上是说——用户不是预言家,用户只是证人。你要从他们嘴里抠的是"事实",不是"预测"。任何"你会不会..."开头的问题,拿到的答案基本都不能信。
五、现场演示:课堂笔记应用的访谈全流程
Emmett 在讲座里现场做了一次访谈,我觉得这一段是全场最值钱的部分,因为你能看到一个老手是怎么实操的。
第一步:先想清楚——该找谁谈?
观众提了一堆候选人群,我整理一下:
- 大学生(记笔记主力)
- 按学科分(历史 vs 物理 vs 计算机科学)
- 按学习方式分(笔记狂 vs 几乎不记的人)
- IT 管理员(可能是真正的购买者)
- 家长(愿意为教育付费)
Emmett 的关键洞察:大学 IT 部门可能才是真正的购买决策者,不是学生。
我的注解:用户 ≠ 购买者——这条 B 端产品的同学一定要刻在心里。如果你只访谈学生,你会做出学生喜欢但 IT 部门不采购的产品,然后你死都不知道怎么死的。
第二步:现场访谈 Stephanie
Emmett 现场拉了一个叫 Stephanie 的观众上来,聊她的笔记习惯。我摘一下重点:
- 笔记本电脑 + 手写结合
- 历史课:文字为主
- 物理课:需要复杂图表 → 必须手写(电脑画图太难)
- 用 Google Docs + Evernote
- 喜欢个性化(字体、颜色、格式)
- 课堂笔记不怎么回顾,但讲座/面试准备笔记会回顾
第三步:分析访谈——注意,全程没讨论任何功能
这点我特别想强调——整个访谈下来,Emmett 一个字都没问"你想要什么功能"。他只问行为。
第四步:基于洞察行动
从这次访谈里能直接拎出四个产品方向:
- 手写图表是痛点——物理/数学课需要复杂图表,这是金矿
- 个性化非常重要——用户对格式、字体、颜色很挑剔
- 合作需求存在——但每个人有自己的组织偏好
- 回顾习惯不同——课堂笔记不回顾,但准备材料会回顾
这四个洞察直接可以指导产品设计,根本不需要问"你想要 AI 总结功能吗?"。
六、常见陷阱(6 个,我加注解)
| # | 陷阱 | 我的注解 |
|---|---|---|
| 1 | 只问朋友和家人 | 他们不会告诉你真相,因为不想伤害你——这种反馈有毒性 |
| 2 | 问"你会用这个功能吗?" | 用户以为自己知道,其实不知道——拿到的答案毫无价值 |
| 3 | 过早优化——急着建新功能 | 应该先和客户交谈,专注最迫切的问题 |
| 4 | 只和一种人交谈 | 你要熟悉整个空间,不是只熟悉一个切片 |
| 5 | 忽略非用户 | 对大多数新产品,你真正的竞争对手是"非用户"——那些从没用过类似服务的人 |
| 6 | 问引导性问题 | 你要的是他们的问题,不是他们的解决方案 |
七、Emmett 的实操建议(我挑 5 条最关键的)
- 每周做 5 次用户访谈——YC 对所有被投公司的硬性要求。没有"我已经懂用户"这回事。
- 访谈前花 80% 时间确定"找谁"——找对人等于访谈成功一半。
- 只问开放性问题——禁用"是/否"问法,改用"你最近一次...是什么时候"。
- 录音 + 立即写总结——访谈后 2 小时内必须写,否则记忆会变形。
- 让团队所有人都参与访谈——工程师、设计师都要做。Stripe 的所有工程师都被要求做客服,就是这个原理。
八、与其他 YC 课程的关联
| YC 课程 | 关联点 |
|---|---|
| [[YC-Library-How-to-Get-Users-and-Grow]] | Gustaf Alströmer 讲增长,Emmett 讲用户访谈——增长的前提是理解用户 |
| [[YC-Library-How-to-Find-Product-Market-Fit]] | David Rusenko 讲 PMF,用户访谈是找 PMF 的工具 |
| [[YC-Library-How-to-Build-Products-Users-Love]] | Kevin Hale 讲"全员客服",Emmett 讲"全员访谈"——同一原理 |
| [[YC-Library-How-to-Plan-an-MVP]] | Michael Seibel 讲 MVP,前提是 Emmett 讲的用户洞察 |
| [[YC-Library-Biggest-Mistakes-First-Time-Founders-Make]] | Michael Seibel 讲的"错误 6:不用数据分析"和"错误 7:不知道用户从哪来",Emmett 给出解决方案 |
| [[PG-Do-Things-That-Dont-Scale]] | PG 讲"做不能规模化的事",用户访谈是最不能规模化的事之一 |
九、我的一点小结
把整场讲座串起来看,Emmett 实际上在讲一个朴素但容易被忽略的道理——
创业早期,你能犯的最大的错,不是做错产品,而是没找对人聊。
如果让我从这场讲座只带走一句话,我会带这一句:
找对人比问对问题更重要,而问行为比问功能更重要。
如果你正在做一个早期产品,我建议你这周就安排 5 次访谈——不是找朋友,是找真正有痛点的陌生人。做完 5 次再回来读这篇笔记,你会有完全不一样的体会。
十、参考链接(References)
| # | 资源 | 链接 |
|---|---|---|
| 1 | YC Library 官方页面 | ycombinator.com/library/JQ-how-to-start-a-startup-talking-to-users |
| 2 | YouTube 视频 | youtube.com/watch?v=MtY_kiHWj8E |
| 3 | 《Mom Test》(用户访谈圣经) | robfitz.com/book |
| 4 | 用户访谈平台 User Interviews | userinterviews.com |
| 5 | Respondent(付费访谈平台) | respondent.io |
| 6 | 相关 YC 文章:How to Get Users and Grow | [[YC-Library-How-to-Get-Users-and-Grow]] |
| 7 | 相关 YC 文章:How to Find Product Market Fit | [[YC-Library-How-to-Find-Product-Market-Fit]] |
| 8 | 相关 PG 文章:Do Things That Don't Scale | [[PG-Do-Things-That-Dont-Scale]] |
术语表
| 英文 | 中文 | 解释 |
|---|---|---|
| User Interview | 用户访谈 | 与真实用户对话,理解他们的行为和痛点 |
| Streamer | 主播 | Twitch 上直播游戏的人 |
| Viewer | 观众 | Twitch 上观看直播的人 |
| Faster Horse | 更快的马 | 用户不知道自己真正想要什么的现象 |
| Kiko Calendar | Kiko 日历 | Emmett 的第一次创业,失败 |
| Justin.tv | Justin.tv | Emmett 的第二次创业,部分失败 |
| Twitch | Twitch | Emmett 的第三次创业,巨大成功,被 Amazon $970M 收购 |
| Extreme User | 极端用户 | 有最强烈痛点的用户 |
| Non-user | 非用户 | 还未使用产品的人 |
| Leading Question | 引导性问题 | 暗示答案的问题,会得到失真的反馈 |
| Open-ended Question | 开放性问题 | 不暗示答案的问题 |
| Mom Test | 妈妈测试 | 一种访谈技巧,即使是你妈也不会撒谎 |