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PG 文章:杀死创业公司的 18 个错误 — Paul Graham

英文原题:The 18 Mistakes That Kill Startups 出处:paulgraham.com/startupmistakes.html 作者:Paul Graham — YC 联合创始人 发布时间:2006 年 10 月

先说结论:PG 说只有一个错误,但他列了 18 个——这 18 个其实都是同一个错误的变种​

PG 这篇文章的开头第一句话就是:

从某种意义上说,杀死创业公司的只有一个错误:没有做出用户想要的东西。

然后他列了 18 个错误。为什么是 18 个?因为这 18 个错误,全部都是"做不出用户想要的东西"的原因。

我的判断是——这篇文章最大的价值不在"教你怎么做",而在"让你提前看见自己会怎么死"。大部分创业者死的方式,不是被未知问题击中,而是踩中了前人已经踩过的坑。PG 这 18 条,本质上是 YC 前 5 年(2005-2006)看过几百个项目后总结出来的**"死法清单"**。

下面我把这 18 条逐一拆开,并在关键地方加上我的注解——也就是"为什么这一点在 2026 年依然成立"。

1. 单一创始人(Single Founder)​

PG 说,你注意到没有,成功的创业公司里几乎没有一家是单人创办的?即使是那些你以为是单人创办的公司,比如 Oracle,通常也有多个创始人。这不太可能是巧合。

PG 的两条理由:

  • 首先,这是一个不信任票——他连一个朋友都说服不了加入他。这本身就值得担心
  • 其次,创业对一个人来说太难了。即使你能把所有工作做完,你也需要同事和你一起脑力激荡、在你做出愚蠢决定时拉你一把、在低谷时鼓励你

PG 的人性洞察:

创业的低谷实在太低了,很少有人能独自承受。

当你有多个创始人时,同侪精神让你们绑在一起——每个人都在想"我不能让我的朋友失望"。这是人性中最强大的力量之一。

我的注解:这一条在 2026 年看,在 AI 时代有一个微妙的修正。AI 让"一个人做产品"变得可能,所以出现了"单人创业者"(solopreneur)这种新形态。但 PG 说的不是"能不能做出来",而是"能不能扛过低谷"——这一点 AI 帮不了你,你依然需要一个合伙人分担心理压力。

2. 地点不对(Bad Location)​

PG 的判断:

创业公司在某些地方蓬勃发展,在其他地方不。硅谷主宰,然后波士顿、西雅图、奥斯汀、丹佛、纽约。之后就不剩什么了。

为什么衰减这么厉害?因为那里有专家:

  • 标准更高
  • 人们对你做的事更有同理心
  • 你想招的人想住在那里
  • 配套产业在那里
  • 你在偶然碰见的人都是同行

我的注解:这一条在 2026 年有一个微妙的修正——远程工作让"地点"的重要性下降,但没消除。硅谷依然是 AI 创业的中心,因为最聪明的人、最深的资本、最新的 idea,都还是在那里流动最快。远程工作让你可以不在硅谷,但如果你想最大化机会,你至少应该在某个创业聚集点——北京、上海、深圳、班加罗尔、柏林,这些是次优选项。

3. 利基太小(Marginal Niche)​

大多数申请 YC 的项目有个通病:选了一个小众的、模糊的利基市场,寄望于避免竞争。

PG 的判断:

如果你做出了好东西,你必然会有竞争者。你只能通过回避好想法来回避竞争。

不敢碰大问题这种倾向大多是无意识的——你的潜意识根本不让你想宏大的想法。

我的注解:这一条和"How to Get Startup Ideas"里"听起来合理的坏想法"是同一个心理机制——人本能地回避大市场,因为大市场意味着大竞争。但 PG 在这里指出了一个更深的层面:这种回避往往是无意识的,你甚至不知道自己在回避。所以检查自己"是不是回避了大问题"是创始人必须主动做的事。

4. 衍生想法(Derivative Idea)​

你看了某个成功公司的成功,于是想"我也可以做一个,加一点改动"。

PG 的判断:

最好的创业公司都不是从模仿其他创业公司开始的。

他们的想法从哪来的?从创始人自己遇到的、未解决的具体问题中来。

我的注解:这一条对现在做 AI 产品的创业者是当头棒喝。"做一个更好的 ChatGPT"、"做一个 AI 版的 Notion"、"做一个 AI 版的 Salesforce"——这些都是衍生想法。衍生想法的问题不是"做不出来",而是你不是真用户,你做出来的东西没有灵魂。

5. 固执(Obstinacy)​

在某些领域,成功的方法是有一个愿景并坚持到底。创业不是。

创业更像科学——你需要追踪线索,无论它通向哪里。

PG 的判断:

不要太执着于原始计划,因为它很可能是错的。

大多数成功的创业公司最终做的和他们最初想做的事完全不同——常常不同到看起来不像同一家公司。

PG 的"进度测试":

每次转向新想法时,是否能复用之前构建的大部分东西?如果是,说明你在收敛。如果每次都要从零开始,那是坏信号。

我的注解:PG 这个"进度测试"非常实用。Pivot(转型)不是失败,Pivot 是科学方法——但 PG 强调,好的 Pivot 是收敛的(每次复用一部分),坏的 Pivot 是发散的(每次都从零开始)。如果你发现自己每 3 个月就从零开始,说明你根本没在学,只是在一个一个试。

6. 招了烂程序员(Hiring Bad Programmers)​

PG 说(主要针对非技术创始人):90 年代电子商务泡沫中,杀死大多数创业公司的是烂程序员。

很多公司是商业人士建立的,他们认为创业公司就是:有个聪明想法,然后雇程序员来实现它。但实际上这几乎不可能——因为商业人士永远分辨不出谁是好程序员。

PG 的判断:

怎么挑好程序员?如果你是生意人……没有答案。

我的注解:这一条在 2026 年有一个特殊版本——AI 让非技术创始人可以"用 AI 写代码",但这不等于你不需要技术判断力。好的技术创始人不只是写代码,更重要的是知道"什么代码值得写、什么代码不值得写"。这个判断力,你必须自己有,不能外包。

7. 选错平台(Choosing the Wrong Platform)​

平台是个模糊的词。可能指操作系统、编程语言、或框架。

PG 的判断:

可怕的是,总有一些平台在局外人看来是合理负责任的选择,但选择了它们就会毁灭你。

怎么选对平台?

标准方法是雇好程序员然后让他们选。

我的注解:这一条在 AI 时代依然重要。今天"选平台"包括选模型、选 agent 框架、选推理后端。每一个选择都可能让你卡在某个技术上 6 个月。PG 的建议依然成立——找好的工程师,让他们选。

8. 发布太慢(Slowness in Launching)​

软件永远是"85% 完成了"。需要极大的意志力才能把东西推出去放到用户手上。

PG 的判断:

快速发布的另一个原因:只有把你的想法碰撞到用户身上,你才能真正理解它。

我的注解:这一条对所有完美主义者是当头棒喝。发布慢的本质是心理问题——怕被批评。但 PG 说的更狠——你不发布,你连自己做的对不对都不知道。延迟发布 = 延迟学习 = 延迟所有反馈。

9. 发布太早(Launching Too Early)​

发布太慢杀死创业公司的数量大概是发布太早的 100 倍,但确实可以发布太早。危险在于毁了你的声誉。

PG 的判断:

早期采用者是相当宽容的。他们不期望新发布的产品什么都能做,只需要做点什么就行。

我的注解:PG 在这一条上其实是给上一条加了边界——快发布 ≠ 烂发布。你的产品必须做某一件具体的事做得很好,哪怕它其他事都做不了。早期用户宽容的不是"产品质量",而是"功能数量"。

10. 没有特定的目标用户(Having No Specific User in Mind)​

PG 的判断:

你无法在不理解用户的情况下造出用户喜欢的东西。

也许有一条规律:你创造的财富与你对所解决问题的理解深度成正比,而你自己理解最深的问题就是你自己遇到的。

但是,有无数创始人似乎愿意假设"某个人,我也不确定是谁,会想要我做的东西"。创始人自己会不会要用?"不会,我不是目标市场。"

PG 的方法:

你可以为其他人造东西——我们就是这样做的。但你必须意识到你在进入危险区域。你必须实证——不能再猜什么有效;你必须找到用户并测量他们的反应。

我的注解:这一条和"How to Get Startup Ideas"是同一个论点。如果你不是用户,你必须把"实证"作为默认动作——每一个功能假设都要拿真用户测。这不是选择题,这是默认值。

11. 融了太少的钱(Raising Too Little Money)​

大多数成功的创业公司在某个时刻都会融资。但需要多少?

PG 的判断:

创业融资的计量单位是时间。

每一家不盈利的创业公司(初期几乎都是)都有一定数量的时间,钱用完就得停。这常被称为跑道(runway)——好比喻,因为它提醒你:当钱用完时,你要么在飞,要么在摔。

PG 的算账:

钱太少 = 不够飞到起飞。 起飞是什么意思取决于情境。通常你必须推进到一个可见的更高层次。

我的注解:这一条和 Default Alive/Dead 是同一个框架。融资的本质不是"拿到钱",是"买到时间"——买到足够的时间让收入曲线拉起来。钱太少 = 时间不够 = 死在半空中。

12. 花了太多钱(Spending Too Much)​

常见错误:雇了太多人。三大罪:空间太贵、基础设施太贵、吃不必要的工作餐。

PG 的判断:

把你的人数控制在最小。

创业公司花得太多几乎等同于雇了太多人——或给了太高工资、或租了太贵的办公室。

经典做法:

用尽可能便宜的方案。 我们曾在剑桥一家律师事务所的阁楼里开始 Viaweb;我们的空调就是开窗。

我的注解:PG 这一条在 2026 年看有一个微妙修正——钱能买到的不只是"人员",还有"算力"。AI 公司烧的往往不是工资,是 GPU。但 PG 的核心论点不变:花的每一块钱,都要问"它能不能驱动增长"。

13. 融了太多的钱(Raising Too Much Money)​

钱太少能杀掉你,太多钱也几乎一样危险。

太多钱让创业者产生"钱能解决所有问题"的幻觉。你会找人来做事而不自己做,会容忍糟糕的招聘,问题日积月累。

PG 的判断:

你应该把融资当作一种必要之恶——尽可能少地融,以最快速度到达你的跑道。

我的注解:这一条在 ZIRP(零利率时代)结束后的 2026 年尤其重要。2020-2021 年融了太多钱的公司,现在普遍在裁员、降估值、挣扎。融太多钱的隐性成本是——它让你失去了"做正确决策"的压力,让你做了很多"看起来合理但实际错误"的决策。

14. 糟糕的投资者管理(Failing to Manage Investors)​

PG 的判断:

作为创始人,你必须管理你的投资者。别忽视他们,因为他们手里有你想不到的有用资源。但别让他们管理公司。

投资者给你建议,不是命令。

怎么做好投资者管理?持续向他们更新进展——好消息和坏消息都要。

我的注解:这一条对第一次融资的创始人是必修课。很多创始人要么"害怕投资人"(不沟通),要么"讨好投资人"(什么都听)。两个极端都是错的。正确的姿态是:你是 CEO,投资人是顾问。你主动同步信息,但决策权在你。

15. 为了(假想的)利润牺牲用户(Sacrificing Users to (Supposed) Profit)​

PG 的判断:

创业初期,把产品做好比赚钱重要。

你不能在用户量少的时候就急着收很多钱,因为你会吓跑那些本该成为你增长引擎的早期用户。

我的注解:这一条对所有 SaaS 创业者有一个重要提醒。早期不要急着 monetize——你 monetize 太早,会牺牲最有价值的早期用户增长。先用免费换规模,等有了规模再 monetize。这是 Facebook、Google、Airbnb 都走过的路。

16. 不愿意沾手脏活(Not Wanting to Start at the Bottom)​

创始人不愿意做销售、客服、或任何他们觉得"不够极客"的事。

PG 的判断:

如果你自己不做这些事,你就学不会这些事。 而如果你学不会,你就没法在以后管理做这些事的人。

我的注解:这一条和 CS183B 第 19 讲 Michael Seibel 的话是同一个意思——"没人能替你卖你的产品"。早期创始人必须是全能的——写代码、做销售、回客服邮件、跑客户。脏活 = 学习机会。

17. 联合创始人之间的内斗(Fights Between Founders)​

PG 的判断:

联合创始人之间的争吵是创业公司死亡的一个惊人常见的原因。 大约 20% 的创业公司死于这个。

你在选择联合创始人时,要像选择配偶一样谨慎。如果你不确定,先一起做一个小项目测试兼容性。

我的注解:20% 这个数字是非常惊人的——也就是说,每 5 家死掉的公司里,有 1 家是合伙人打架打死的。这一条对所有准备创业的人是核心建议——联合创始人的选择,重要性仅次于配偶。先做小项目测试,再做公司。

18. 半心半意(A Half-Hearted Effort)​

PG 的判断:

如果你要做创业公司,你最好全情投入。下班后兼职做创业公司很少成功。

除非你是极少数那种可以同时做两件高强度事情的超人,否则半心半意几乎注定失败。

我的注解:这一条在"AI 让兼职创业更容易"的 2026 年有一个微妙的张力。AI 让你周末就能做出来一个产品,但"做出来产品" ≠ "做成公司"。做成公司需要全情投入——销售、客服、融资、招人,这些 AI 帮不了。如果你不能全职,大概率你做的是项目,不是公司。

一句话总结 18 个错误​

找一个好联合创始人,在正确的地方,解决你自己也想要的真实问题,选对技术平台,快速发布但别太快,招好人,融够但不多的钱,花得聪明,对用户痴迷,全情投入。

我的注解:这一句话的浓缩度极高——它把 18 条压成 10 个动作。如果你只能记住一条,我建议记"解决你自己也想要的真实问题"——这一条是其他 17 条的根。其他 17 条错误,大部分都是因为违反了这一条而衍生出来的。

我的一点小结​

PG 这篇文章最大的价值,我觉得不在于"教你避坑",而在于它把创业失败的常见模式做了一次系统化的整理。

我的判断是——这 18 条放到 2026 年依然成立,因为它们描述的是"人性 + 商业"层面的错误,而不是"技术 + 工具"层面的错误。技术会变(从 Web 到 Mobile 到 AI),工具会变(从 Dreamweaver 到 React 到 Cursor),但创业失败的人性原因没变——孤独、固执、贪婪、逃避。

如果你正在创业,我建议把这篇文章打印出来,贴在你电脑旁边。每周看一次,问自己——我这周踩了哪一条? 这比读任何创业书都管用。

参考链接(References)​

#资源链接
1PG 原文paulgraham.com/startupmistakes.html
2PG 文章合集paulgraham.com/articles.html
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8YC Library 全集ycombinator.com/library
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术语表​

英文中文解释
Single Founder单一创始人独自创办公司的人,PG 认为风险高
Co-founder联合创始人共同创办公司的伙伴
Beta测试版产品公开发布前的测试阶段
Investor投资人投资创业公司的人或机构
Burn Rate烧钱率公司每月消耗的现金
Runway现金跑道公司现有现金能支撑的月数
Stock Options股票期权员工购买公司股份的权利
Term Sheet投资条款表投资协议的核心条款
Pivot转型公司改变方向
User-obsessed用户痴迷对用户需求和体验的极度关注
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